 |
| Алексей Костарев |
До того, как заключить партнёрское соглашение с китайской компанией Elex на «Фермера», принёсшего за первый год 20 млн долларов выручки, основателю и совладельцу i-Jet Media Алексею Костареву пришлось вынести несколько серьёзных жизненных уроков.
Интернетная юность
Когда 16-летний Алексей Костарев, живший в Екатеринбурге, провалил экзамены в местный Педагогический университет, ему пришлось пойти протоптанной предками военной тропой. Три двоюродных брата, дед, дядя Костарева по семейной традиции закончили Пермское высшее военное командное инженерное училище ракетных войск. Алексей поступил туда без проблем, но через два года решил, что не хочет связывать жизнь с профессией военного.
Алексей вернулся в Екатеринбург в 18 лет и параллельно с учёбой в Уральском государственном техническом университете занялся с товарищами «интернет-провайдерством». Впрочем, назвать это серьёзным бизнесом было нельзя. К интернету первых пользователей поначалу не подключали, а просто построили внутреннюю сеть общей протяжённостью два километра проводов.
Лето расставило всё на места, точнее — это сделали молнии, которые регулярно выжигали сетевое оборудование. Ребята собрали все свои деньги, съездили в Москву, где закупались оборудованием. Но в какой-то момент юношеский «интернет-бизнес» схлопнулся, оставив только неоценимый опыт.
Диапазон бизнеса
1999 год. Алексей Костарев однажды открыл газету со стандартными в то время объявлениями: «Требуются общительные люди в международную компанию на высокую зарплату». Так он познакомился со своим партнёром Дмитрием Шубиным, вместе с которым ведёт бизнес вот уже более 10 лет.
Алексей предложил ему создать фирму интернет-провайдера. Тогда конкурентов не было, домашним интернетом никто не занимался. В 99-м стартовали с нуля, в 2000-м к партнёрам присоединился знакомый, который сделал скромные бизнес-ангельские инвестиции в размере несколько десятков тысяч долларов.
Бизнес медленно рос и крепчал, но Алексею Костареву стало скучно, и в 2002 году он ушёл из компании.
Алексей сделал карьеру наёмным менеджером в компании, которая занималась системной интеграцией — от рядового менеджера до руководителя отдела. В какой-то момент к нему приехал Дмитрий покупать оборудование и предложил сделать совместный бизнес.
Уже через неделю партнёры запустили новую фирму по поставке оборудования операторам беспроводной связи. С 2004 по 2006 год дела у компании, которую назвали «Диапазон», шли неважно. Оборот так и не превысил даже и 30 тыс. долларов в год. Всё шло очень печально, но Алексей с Дмитрием старались ориентироваться на крупные проекты, смотрели, куда будет развиваться сотовая связь, и судьба вознаградила их за старания.
«Однажды на нас вышла компания «СтавТелеСот» (позже компанию купил «Вымпелком»). Им требовалась реконструкция всей сотовой сети Краснодарского края. Мы приехали и за две недели нарисовали чертежи и доказали, что оборудование, которое мы предлагаем, экономически самое выгодное», — рассказывает Алексей.
Тогда «Диапазону» отдали часть проекта объёмом в 1,2 млн долларов. «В тот момент я понял, что с точки зрения бизнеса нет никаких ограничений. Все ограничения — только в голове собственника и в головах его команды», — делится выводом Костарев.
Параллельно партнёры успешно развивали и провайдерский бизнес. Затраты на прокладывание сети и получаемые от этого доходы росли линейно, также как и у конкурентов. Цены у всех были одни и те же, а при конкуренции все начинают снижать — прибыль падает. Алексей с Дмитрием решили продавать трафик не внешний, который надо покупать оптом, а внутренний. Они одни из первых в городе поставили внутренние игровые серверы и стали этот трафик продавать. Партнёры подняли цены на подключение, на трафик. «Был момент, когда наши цены были в два раза выше, чем у конкурентов. Но люди приходили за другой ценностью — за играми, социализацией», — вспоминает первые успехи Алексей. — Тогда в месяц я мог вытаскивать из компании для себя 10 тысяч долларов в месяц, с учётом вложений в развитие. Ещё столько же приносил «Диапазон».
Игровой переворот
Однако спустя какое-то время Алексей с Дмитрием решили, что то, чем они занимаются, всё-таки не бизнес: «Нет масштабности! Пока вертишься, компания живёт, когда нет — менеджеры уходят, начинают компанию дублировать».
«В рамках провайдерства у нас развивалось игровое направление. В тот момент мы посчитали, посмотрели и поняли, что можно заниматься играми — там была высокая доходность. Мы нашли команды разработчиков в Нижнем Тагиле, в Челябинске», — рассказывает Костарев.
05.05.2005 — день рождения игровой компании i-Jet. Тогда запустили в разработку сразу шесть проектов! Провайдерский бизнес продали, из «Диапазона» разбежались менеджеры, и бизнес растворился. Не рассчитали собственных ресурсов — через полгода деньги закончились. Совсем. К тому моменту не было доделано ни одного проекта, а штат компании 110 сотрудников.
В результате непростых антикризисных решений сократили 100 человек, партнёры отказали себе в заработной плате, а из шести продуктов выбрали два — клиентскую MMORPG «Стальные гиганты» (она, кстати, до сих пор приносит деньги) и Mafia New, их решили во что бы то ни стало доделать.
В тяжёлый момент Алексей вспомнил вынесенный урок про отсутствие границ и обратился к «Рамблеру», «Яндексу» и Mail.Ru с просьбой поддержать i-Jet на партнёрских началах.
«Mail.Ru ничего не ответил, «Яндексу» мы не подошли по техническим требованиям, а «Рамблер» в лице руководителя игрового направления Алексея Садонова сказал: «Давайте, пацаны, попробуем», — вспоминает с улыбкой Алексей. — Он поверил в наш продукт на «Рамблере», а игра через три минуты упала. Нагрузка дошла до 30 человек онлайн, и серверы встали». Ребятам пришлось полгода работать над тем, чтобы увеличить пропускную способность игры с 30 до 500 человек онлайн.
Социальная революция
В мае 2007 года произошло судьбоносное для i-Jet событие — Facebook объявил, что они открывают всем желающим свой API для разработки приложений для социальных сетей. В i-Jet к такому повороту были уже готовы. Наученные тому, что надо смотреть по сторонам, партнёры быстро поняли важность этого события и уже активно искали инвестиции. i-Jet поучаствовала в Московском венчурном форуме. «Инвесторов нашли, но денег никто из них не дал, — смеётся Костарев. — Но тогда инвесторы нам дали самое главное — консультации, правильная стратегия развития компании гораздо важнее денег. Выиграть можно только тогда, когда видишь дальше. Понимаешь потребности всех участников рынка и как они будут развиваться — можешь управлять рынком».
Не было ресурсов, чтобы ехать в Америку, но Костарев, привыкший действовать, всё же взял билет и поехал, потому что понимал: чтобы видение появилось, надо быть там.
«За те два года, что мы сидели без денег, мы поняли, что ориентация компании на те ресурсы, которые у неё есть, компанию сдерживает и убивает. Нужно находить любые возможности для реализации своих планов», — делится очередным жизненным уроком Костарев.
В Америке он прожил девять месяцев, где общался с Facebook, с Google — все эти компании охотно идут на контакт. Алексей в Калифорнии снял жильё и «кьюбик» — одно рабочее место в технопарке. Кьюбик стоил 150 долларов в месяц. «За две недели можно необходимую сумму набомбить на машине, в принципе, так это и произошло», — вспоминает Алексей. — В Кремниевой долине вообще всё очень просто. Один мой знакомый рассказывал такую историю: когда он первый раз туда приехал, через неделю попал на вечеринку с американцами. Американец его спрашивает: «Ты откуда?» — «Я из Киева». — «Нет. Ты ЗДЕСЬ откуда?» — «В Санивейл живу». — «Так и говори — из Санивейла». По сути, в Кремниевой долине приезжие — все».
Один из результатов подобной «варки в среде» — спустя какое-то время перевод игры Mafia New на все языки мира для i-Jet бесплатно сделало подразделение Google, занимающееся развитием своей платформы социальной сети.
Но самое главное, что привёз из Америки Алексей, это видение того, что очень скоро те события, которые произошли в США и Азии, произойдут и в России.
Ферма денег
После возвращения Алексея i-Jet выходит с «Мафией» в социальной сети «ВКонтакте», так же открывшей свой API разработчикам. Первые результаты получились замечательными. Тогда шёл 2008-й, и акционеры i-Jet поняли, что потребность есть, а продукта пока нет и необходимо этим срочно воспользоваться. Заняться разработкой самостоятельно — значит потерять самое главное — время. Партнёры сделали правильный выбор, обратились за продуктом туда, где он уже разработан — в Китай.
Алексей едет в Пекин и договаривается с китайскими разработчиками «Счастливого фермера», где и зародилось мировое «фермерское» движение. В Китае в то время было три «фермерских» приложения для социальных сетей. Костарев написал всем трём на китайском. В результате заключил партнёрское соглашение с одной из компаний — Elex. «За две недели до выхода появилось ощущение, что всё будет здорово, но такого взрыва не ожидали», — вспоминает Костарев.
Сразу же после успеха «Фермера», который только за первые две недели собрал миллион игроков, i-Jet побежали загружать работой всех разработчиков. По словам Костарева, с i-Jet сейчас работают 70% разработчиков всех социальных игр в Азии: «Все проекты сначала выходят в социальных сетях Китая, потом они пишут нам или мы сами к ним приходим».
Однако прямой перевод игры с китайского языка на русский — далеко не всё, что делает с играми i-Jet. Алексей приоткрывает секреты: «Когда мы берём продукт из Азии, мы меняем его с точки зрения того, за что пользователь ГОТОВ платить. Если просто начать что-то продавать в игре, денег не заработаешь. В игре всегда зарабатываешь на какой-то одной вещи, и пользователь никогда не знает, на какой. Когда я жил в Америке, я много занимался психологией игр, поведением пользователей, тем же занимаются и наши аналитики».
В i-Jet поняли главную свою ценность и мировую конкурентоспособность — это скорость, наработанная аудитория (сейчас более 35 млн игроков), сети дистрибуции, технологии адаптации игр под задачи, а также технологии поддержки. В i-Jet научились увеличивать цикл жизни продукта, управлять продуктом.
При этом i-Jet абсолютно открыт сотрудничеству с разработчиками. Стандартные условия — 50% дохода. При этом разработчик не несёт никаких затрат за серверы, маркетинг, продвижение — всё то, что для него стоит громадных денег. «Мы убираем для разработчиков этот барьер. И так в Европе, России, Азии делаем только мы», — рассказывает Алексей.
Миллиардные амбиции
Костарев сравнивает i-Jet со своим главным конкурентом — ведущим мировым разработчиком социальных игр Zynga: «Мы не боимся Zynga. У Zynga, к примеру, своя разработка, которая стоит безумных денег и тысяча человек в штате, если же посчитать всех наших разработчиков, то получится 2,5 тысячи человек, а если посмотреть на три месяца вперёд, их будет пять тысяч. И я несу в сотню раз меньшие риски, чем они». Впрочем, финансовые показатели пока на стороне Zynga: американская компания стоимостью более 4 млрд долларов получила за прошлый год около 100 млн долларов выручки. I-Jet на одном только «Фермере» заработала за год около половины от 20 млн долларов выручки игры (половину забирает себе социальная сеть). Сейчас «Фермер» далеко не единственная игра и не основной источник дохода для i-Jet.
Весь российский рынок Костарев оценивает в 2010 году в 40—45 млн долларов, львиную долю которого занимает i-Jet, этим, впрочем, не ограничиваясь. Компания увеличивает своё присутствие в Китае, внедряет российские разработки в китайские социальные сети.
Скорость — главное преимущество i-Jet — впечатляет. Компания развивается со скоростью 15 человек в месяц, подключает по две социальные сети и выпускает четыре игры в месяц. Столько социальных игр не делает никто в мире. Та же Zynga редко выпускает более одной игры в месяц. Костарев планирует выпускать по восемь игр в месяц.
До конца 2010 года сеть дистрибуции i-Jet вырастет, по прогнозам Костарева, до 100 социальных сетей.
«В 2005 году мы решили, что создадим компанию, стоимостью миллиард долларов. Деньги не самоцель, а метрика того, насколько правильно ты действуешь с точки зрения бизнеса. Можно и сейчас «впулить» бизнес и жить неплохо, благо предложений достаточно, но мы решили достичь этой цели — придётся сделать. Если мы этого не сделаем, команда не поймёт», — улыбается Алексей.
У компании i-Jet сейчас четыре офиса: в Екатеринбурге, Челябинске, Нижнем Тагиле и Пекине, но у самого Костарева рабочего места нет — он находится в постоянном движении и совершенно справедливо считает, что руководитель бизнеса не должен быть встроен в процесс, чтобы видеть перспективы. А они у i-Jet весьма захватывающие.
Комментариев нет:
Отправить комментарий